Los cuatro Factores para hacer una transformación de marketing digital primero

Como todos sabemos, COVID-19 lo ha cambiado todo. Desde la forma en que conseguimos los alimentos, cómo tenemos nuestros momentos felices, a cómo consumimos el entretenimiento. Sin mencionar que el trabajo se ha vuelto totalmente digital.

A medida que hacemos videoconferencias y trabajamos desde casa, la línea entre nuestra vida personal y profesional se ha desdibujado. Eso significa que tenemos que interrumpir la forma en que hacemos marketing. Si nuestros compradores B2B son remotos, debemos pivotar hacia el marketing digital.

Ya no podemos confiar los eventos en persona para hacer conexiones humanas. Pero, hacer el cambio de lo físico a lo digital no es tan simple como descargar una aplicación para comprar alimentos. Para que la verdadera transformación del evento digital se afiance, necesitas hacer más que sólo actualizar tu tecnología. Necesitas repensar completamente la gente y los procesos que usan la tecnología para hacer realidad esta nueva visión digital.

Si suena complicado, no tiene por qué serlo. Sólo tienes que seguir los cuatro «Factores» de los que te hablamos en marketingidigitalcurso.com para empezar:

  • Tiempo
  • Equipo
  • Participación
  • Tecnología

El tiempo

El tiempo es un factor importante en la preparación de eventos físicos o digitales. Los eventos físicos se desarrollan de forma secuencial y lineal. Comienzas con un plan que incluye el diseño del evento, la creación de contenidos y las presentaciones en vivo, y luego averiguas cómo manejar y nutrir las pistas después de que el evento haya terminado. Una vez que un evento físico concluye, hay poca o ninguna oportunidad para la generación de pistas una vez que todos se han ido a casa.

En un mundo digital, esa secuencia es diferente. Los vendedores a menudo trabajan al revés, identificando el resultado final que quieren y esbozando lo que quieren hacer con las pistas que recogen. Una vez que ese proceso se completa, tienes que crear simultáneamente el contenido, crear las promociones y empezar a promocionar el evento. A menudo, la elaboración de programas de fomento de clientes potenciales antes y después del evento para eventos virtuales requiere una serie de discusiones con los equipos de ventas y de generación de demanda para identificar los criterios de un cliente potencial ideal.

De los dos enfoques del evento, el digital requiere mucha más planificación y coordinación. Lo mejor que se puede hacer para un evento digital es desarrollar un plan de trabajo: Identificar los objetivos de un evento en los que se puede trabajar durante su producción.

Durante este proceso, necesitarás coordinar con tus equipos de ventas y de generación de demanda para actuar sobre los datos de participación que obtendrás tanto de tu evento como de tus promociones. Luego, desarrollen los planes de alimentación de acuerdo a ello.

Equipo

Cada evento necesita un equipo para poner las cosas en marcha. Pero, de nuevo, los eventos físicos y virtuales difieren en cómo se organizan los equipos y cómo operan esos equipos antes, durante y después de un evento.

La ejecución de los eventos físicos es típicamente en silos. Normalmente está dirigida y es propiedad de un comercializador de campo o de eventos que recurre a especialistas en generación de demanda y operaciones de marketing para la promoción y organización de un evento. En consecuencia, estas funciones separadas suelen generar sus propios indicadores clave de rendimiento y siguen operando en sus propios silos.

En el mundo digital, debe tener una operación mucho más integrada. Los equipos de generación de demanda y operaciones deben participar desde el principio. Eso es a menudo porque su equipo reunirá datos procesables tan pronto como comiencen las promociones. De hecho, tu equipo tendrá que estar listo para transmitir los prospectos en tiempo real a medida que se califiquen para las ventas o la crianza. Todo tu equipo y la estructura del evento deben estar listos para continuar el viaje para tus prospectos.

Sin embargo, estas son las buenas noticias: Ahora que eres digital, casi todo puede ser integrado para informar tu enfoque. Considere cómo utiliza sus canales digitales para promover eventos. Las integraciones pueden consolidar y analizar los resultados de esos canales para informar y optimizar sus campañas.

Cuando se crea un evento virtual, ya no se trata sólo del éxito del evento, sino también de cómo este momento en el tiempo puede ayudar a mejorar todo el recorrido del comprador.

Participación

Cada evento tiene una participación, pero hay enormes diferencias de escala entre la participación en persona y la participación digital. En el mundo físico, por ejemplo, hay límites concretos en el número de personas que pueden asistir, sin importar si se alquila un salón de baile de un hotel o un centro de convenciones.

El número de asistentes está restringido por la ubicación del evento, el costo de asistencia, los límites del departamento de bomberos y más. En un mundo post-COVID, los comerciantes pueden esperar que se limite a un 25% o 50% de capacidad a corto plazo.

La escala de Digital es casi infinita. Cualquiera que quiera asistir normalmente puede, a menudo en el momento que desee. Eso se debe a que la participación en eventos virtuales se mide en semanas y meses, no en uno o dos días intensivos. Pero con tantos asistentes durante un período de tiempo, sus métodos tradicionales para procesar esas pistas se vuelven mucho más complicados.

Ahora que tienes tantas señales provenientes de tanta gente, necesitas una estrategia para entender quiénes de tu audiencia están listos para comprar y quiénes sólo están ahí para algún contenido interesante.

Necesitarás tener una serie de discusiones serias con tus equipos de ventas, de generación de demanda y de operaciones de marketing sobre cómo sacar a la superficie la intención de compra de la actividad de la audiencia.

Por ejemplo:

¿Qué actividades virtuales muestran que un comprador está listo para una reunión de ventas y se toma en serio la realización de una compra?

¿Cómo puede su equipo perfeccionar estos contactos y al mismo tiempo reducir el ruido de los asistentes que no están interesados?

¿Cómo puede priorizar el seguimiento en función de las diferentes etapas de compra en las que se encuentra su público?

Cualquier enfoque que tome tendrá que ser multidimensional con un enfoque para segmentar las pistas por el interés, la intención, el escenario y el ajuste de lo que se tiene para su solución. Decida si quiere involucrar a los asistentes que no se convertirán en clientes potenciales viables y cómo hacerlo – habrá muchos de ellos y pueden ser una buena oportunidad para ayudar a impulsar la presencia de la marca en otros lugares.

Tecnología

Los eventos físicos tienden a tener una menor demanda de tecnología porque la medición del éxito está determinada por un resultado predecible: Los que asisten y de los que asisten, los que compran. La necesidad de nutrir y segmentar es limitada porque su público – por el mero hecho de asistir – o bien señala una alta intención o son clientes activos que buscan optimizar el uso de su producto.

Pero lo digital permite generar datos en tiempo real y en cada canal. Como consecuencia, todas las actividades – desde las sociales hasta el correo electrónico y la asistencia – deben ser integradas para su análisis y optimización. El tipo de tecnologías adecuadas puede facilitar enormemente el flujo de clientes potenciales y las operaciones de marketing.

Si está buscando una tecnología para eventos que impulse su experiencia en eventos virtuales, necesita encontrar una solución viable que esté a la altura de la tarea.

Esto requiere una plataforma que se integre en su pila tecnológica de marketing existente y que le proporcione los datos y conocimientos que necesita para informar a las futuras campañas, segmentar los cultivos y optimizar el seguimiento de las ventas.

Al igual que su pila tecnológica, los cuatro «Factores» deben trabajar en sincronía unas con otras, sólo así podrá hacer que una estrategia ganadora de primer evento digital tenga éxito.

Encuentra soluciones a esta nueva normalidad digital con cursos sobre marketing digital, máster sobre marketing y todo lo que necesitas saber marketing digital en nuestro bolg.